集客やマーケティングを専門家にお願いしてはいけない2つの理由

専門家の弱点

世の中にはFacebook集客コンサルタントやSNS集客コンサルタント、SEOコンサルタントのような、特定の分野に特化したコンサルタントがたくさんいます。

また、ホームページ制作会社やリスティング広告運用代行など、特定の範囲に特化した会社もたくさんあります。

しかし、こういった専門家に頼んでも成果が出ないという声をよく耳にします。

これには大きく2つの理由があります。

1.仕事の範囲を狭くしただけの”専門家もどき”だった

本来専門家とは、特定の分野に精通しているエキスパートを指します。その分野について常に90点以上のパフォーマンスを発揮できるような人のことです。しかし、世の中の(特にマーケティングや集客の分野で)専門家といっている会社やコンサルタントの多くは、発信している情報の質を見る限り「これだけをやる」と仕事の範囲を限定しただけで、決してその分野のエキスパートではないように見えます。特定の分野にやることを絞って「〇〇の専門家です」ということは誰にでもできます。しかし、どんな分野でも範囲を限定したくらいでエキスパートになれるほど甘くないことは、あなたもご承知の通りです。

専門家もどきの見破り方

本当の専門家かどうかを見分ける一番良い方法は、”実績”を見ることです。集客やマーケティングにおける成果は「収益への貢献」「新規顧客の獲得」の2点だけです。具体的には、売上、成約数(CV)、成約率(CTR)、1成約あたりの費用(CPA)、顧客生涯価値(LTV)の5つが成果と呼べる数字です。

ところが、世の中の集客やマーケティングに関わる会社の多くが、ホームページの閲覧数(PV)や訪問者数(UU)、クリック数、クリック率(CTR)などを実績としてあげています。これらはたしかに成果に関わってはいますが、直接の成果ではありません。どんなにたくさんの人が広告を見たとしても、売れなければ意味がないからです。(広告枠や広告媒体を売るビジネスで、人をたくさん集めること自体が収益につながる場合は別の議論になります)

また、広告やホームページの制作実績を載せている会社も多いですが、はっきり言って疑問です。株主へのアピールや世間のイメージが大切な上場企業でもない限り、広告の目的は「売る」ことだけです。その広告でどれだけ売れたか、どれだけ集客できたかを示していないということは、広告の目的を勘違いしているか、成果が出ていないと判断するしかありません。

2.問題の設定を間違えている

どの分野の専門家にお願いするかは、あなたが「現状の問題を何と捉えているか」によって変わります。例えば、あなたがホームページでの集客を目指していて「今の課題は検索順位を上げることだ」と考えた場合、SEOに自分で取り組むか、専門家にやってもらうか、コンサルティングを依頼することになると思います。ここで、もし実際の問題が検索順位ではなくホームページの成約率の低さにあったとしても、SEOの専門家は「あなたが今やるべきことはSEOではないですよ」とは決して言いません。

そう、専門家は自分に仕事を依頼するいう判断自体が正しいかどうかを検証してくれないのです。ですから「何が問題なのか?」をあなたが正しく設定できなければ、依頼する専門家も間違えてしまうことになります。

専門家に依頼する前に「何が問題なのか」を見極める

では、一体どうすれば専門家を使って成果をあげることができるのでしょうか?

例えば、数々の専門店が集まる百貨店には必ずインフォメーションカウンター(案内所)があります。お客さんがどこへ行ったらいいのかわからないときに、百貨店の全体を把握している人が、お客さんが求める場所までの道のりを伝えてあげます。

集客やマーケティングも同じです。特定の問題を解決する専門家にお願いする前に、マーケティングや集客の全体像を把握している人に「何が問題なのか?」「何に取り組むべきなのか?」についてアドバイスをもらうか、自分自身がマーケティングや集客の全体像を把握する必要があるのです。