【episode1】
なぜか繁盛している
”おんぼろ売店”の秘密
15年ほど前のことでした。
当時、私が住んでいた
兵庫県姫路市のある所に
30、40年前から
営業していると思われる
ボロボロの売店がありました。
※画像はイメージです
店の中には汚い木のテーブルと
脚のさびたパイプ椅子が
30脚ほど置いてあって
買ったものをその場で
食べられるように
なっているのですが…
この売店が異常なくらい
繁盛しているんです。
なぜだと思いますか…？
「そんな情報だけで
わかるわけないじゃないですか！」
すみません、そうですよね…
ではもう少し話を進めますね。
この売店ではお昼時になると
異様な光景が見られます。
例えば、近所のスーパーで買えば
128円で買えるカップラーメンが
200円で売られています。
しかもお湯を入れると
さらに10円取られます。
コンビニでお湯を入れたら
タダですよね？
他にもおにぎりやお弁当など
色々な食べ物が売られていますが
価格は平均してスーパーの1.5倍です。
それなのにお昼時になると
次から次へと人がやってきて
12時から13時の間は
30席ほどの飲食スペースが
常に満席。
普通に考えたら異常だと思いますよね。
では、なぜここに来る人たちはわざわざ
高いお金を払って、しかも汚い所でも
構わず食事をするのでしょうか？
ちょっと考えてみて下さい。
なぜそんな“ボッタクリ”とも言える
商売が成り立つのでしょうか？
…
…
それでは解説していきますね。
その売店は製鉄所の中にあります。
そして、その製鉄所は広さが
甲子園球場の約156倍です。
とても歩いて移動できるような
広さではありませんし
車を使っても外に出るのに一苦労です。
そして、
その中には製鉄所で肉体労働をする
男性が1000人以上います。
みんな喉はカラカラ、腹はペコペコ。
食事の時間になると今すぐ
飲みたい、食べたいという
人達ばかりです。
でも、限られた休憩時間内で
外に出て食べる余裕はありません。
お弁当を持って来たり
出勤前に買って来ない限り
その売店で食べるしかないのです。
ですから、値段が高くても
汚くてもそこで食べるんです。
…
さて、ここで気づいて頂きたいのは
この売店の集客の成功要因が
商品の質
値段
広告の上手さ
などではないということです。
そこに満たされていない
強烈な欲求さえあれば
高くても、条件が悪くても
人は買うのです。
砂漠で喉がカラカラの人に
水を売ろうとしたら
「はい」
で十分ですよね。
高度なセールストークも
コピーライティングのような
文章術も必要ありません。
要するに、
集客に苦労するかどうかは
集客する前に決まっているのです。
間違いだらけのマーケティング
マーケティング＝広告、情報発信
と勘違いしている人が多いのですが
情報発信はマーケティングの
ほんの一部に過ぎません。
というより、
情報発信はマーケティングの工程の中でも
だいぶ後のほうに行うものです。
多くの中小企業や個人事業主にとっては
「それ、今すぐ下さい！お願いします！」
という人を見つけて
「はい、どうぞ」
の方が100倍簡単です。
世界一の投資家と言われ
世界長者番付でトップ３の常連である
ウォーレンバフェットさんも
こう言っています。
大事なのは、難しい問題を解決することではなく、回避すること。２メートルのハードルを飛び越す超人的な技を磨くのではなく「30センチのハードル」を見つけ出して、それを飛び越せばいいのだ。
そう…
多くの会社や個人事業主の方が
集客に苦戦してしまうのは
集客をする前に大切なことが
山ほどあるのに、それをすっ飛ばして
難しいことに手を出してしまう
からです。
ブログやSNS、YouTubeを始めたり
ホームページを作って
SEO対策に力を入れたり…
それで成功される方もいらっしゃいますが
時間がかかりますし、成功確率が低いです。
集客至上主義への警告
そもそも集客の目的は何でしょうか…？
…
…
もちろん「売上を増やす」ことですね。
すでにビジネスをされているなら毎月おおよそこれくらいの売上があがるという数字をお持ちだと思います。
あなたはその売上を今より増やすために、何をしようとしていますか？
もしかして…
今よりたくさんのお客さんを集めようとしていませんか？
中小企業庁が調べたデータによると、倒産してしまう会社の７割が販売不振だそうです。
これを聞いて、
販売不振＝集客の問題
と安易に考えてしまうと、本当に倒産してしまう可能性が高くなります。
集客できる会社が生き残る
とは限らない
たくさんのお客さんが集められれば、たしかに売上は増えそうです。
しかし、これを見てください。
YouTubeで動画を配信して広告収入を得ているUUUM株式会社の業績です。
動画の再生回数は集客数にあたります。売上は動画が再生されることで得られる広告収入のみを抜粋したものです。
直近の四半期で集客数は増えているのに、売上は落ちています。
これは、動画再生１回あたりの広告収入（広告単価）がYouTubeの仕様変更によって下がったためと言われています。
これが集客至上主義の一番の落とし穴です。
集客は売上を増やす手段のひとつに過ぎません。
集客できても、客単価が低かったり、取引が単発で終わってしまったら、また集客しなければなりません。
これでは安定するどころか、常に集客の不安がつきまとい、新たな競合の出現や時代の変化といった恐怖におびえながら、経営を続けることになってしまいます。
無限集客地獄から抜け出すには…
そう、ビジネス安定のカギを握るのは、集客だけではありません。
・一回の取引から得られる売上の増大
・継続性のある商品の販売
この２つもビジネス安定を握る重要なカギです。
極論を言えば、集客しなくても十分な売上があげるのであれば、それでも良いということです。
やみくもに新しいお客さんを増やそうとするのではなく、もっと広い視野と多くの視点を持って、売上を増やすことに取り組むべきではないでしょうか？
ビジネスを拡大させる３つの戦略
売上は次のような式で表すことができます。
売上 ＝ 顧客数 × 取引一回あたりの取引額 × 顧客一人当たりの購入回数
つまり、売上を増やすためには
- 顧客の数を増やす
- 取引一回あたりの取引額を増やす
- 顧客一人あたりの購入回数を増やす
この３つに取り組めばいいことになります。
では、あなたのビジネスの月の売上が以下のような状況だったとします。
1,000人 × 5,000円 × ２回
＝10,000,000円
ここから売上を２倍にするには、どうすればいいでしょうか？
集客だけで達成しようとすると…
顧客数1,000人→2,000人(100%増)
顧客数 取引額 取引回数
2,000人 × 5,000円 × ２回
＝20,000,000円(100%増)
冷静に考えて、これまで1000人だったお客さんをその倍の2,000人にすることはできそうでしょうか…？
では、集客以外のことにも取り組んでみましょう。
それぞれの数字を10％ずつ増やす
これで売上は1.33倍になります。
では、それぞれの要素に現実的な数字を当てはめてみると…
取引額5,000円→6,000円(20%増)
取引回数2回→3回(50%増)
1,200人 × 6,000円 × 3回 ＝ 21,600,000円(216％増)
売上は2.16倍になりました。
これまで月1,000人だったお客さんを1,200人増やすには、一日あたり約10人、毎日50人来ているお客さんを60人に増やせば良いことになります。
これくらいなら、広告費を増やしたり、まだやったことのない集客の取り組みをいくつか追加したりすれば、何とかなるのではないでしょうか？
次に、これまで5,000円払っていたお客さんに、もう1,000円払ってもらうにはどうすればよいでしょうか…？
さらに、平均２回だった取引回数を３回にするにはどうすればいいでしょうか…？
このように、
客数、取引額、取引回数のそれぞれで伸びしろがあるところを見つけて手を打つことが、短期間かつ低コストで売上を増やす秘訣です。
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それではお忙しいところ、
最後まで長い文章を読んでくださり
ありがとうございました。
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プロフィール
平塚信之
早稲田大学を卒業後、東京の一部上場の大手IT企業に就職。プログラマー、システムエンジニア、プロジェクトマネージャーとして10年勤務。後半の５年は自身のプロジェクトで累計13億円以上の売上を達成。
退職後、中国四川省へ２年間留学したのち、資産運用コンサルティング会社でマーケティング事業部部長、経営企画室室長に就任。
７つの新規事業を立ち上げる過程で、売上を増やすためには、広告媒体や広告の内容よりも「何に取り組むか」という経営戦略と「どの市場にどんなコンセプトで参入するか」というマーケティング戦略こそが重要であると確信する。
多くの会社や個人事業主が集客に苦しんでいるのは、世の中が断片的で偏ったマーケティングノウハウで溢れた結果、間違った努力をしているからだと気付き、社内に経営戦略について助言できる人材や、マーケティングの専門家がいない小さな会社や個人事業主に対して、
①強みや経営資源を最大限に活かした「売上アップ戦略の立案」
②戦略を机上の空論で終わらせない「アクションプランへの落とし込み」
③戦略を確実に成果につなげる「PDCAサイクルの実行」
これらの売上アップに必要な全工程を支援するコンサルタントとして起業、現在に至る。
推薦の声
企業の経営戦略の視点を持ち、集客を一任できる希少なマーケッター
安次富勝成さま
レアルコンサルティング株式会社
代表取締役
全米認定不動産投資顧問
「こんな事業をやりたい」と概要を伝えるだけで、具体的な企画に落とし込みマーケティング戦略、広告制作から宣伝まで、一人で集客全般をワンストップで対応してくれました。これまで依頼した事業の分野は様々で、
①ネットを使った月額課金サービス
②15万円の講座
③セミナー事業
④貸し会議室事業
⑤音声や動画コンテンツの販売
⑥資産運用に関する案件の獲得
など、ネット・オフラインを問わず全ての事業で成果を出し続けています。現在も新たな企画の立ち上げとランディングページの作成を依頼中です。
集客方法はその事業で成果が出やすい方法を見極め、リスティング広告やランディングページ、WEBサイト、メルマガを使ったネット集客はもちろん、ダイレクトメールを使ったオフラインの集客まで幅広く、そのどれを取っても専門家レベルです。平塚さんが様々な分野で成果を出せるのは、集客やマーケティングの本質を理解しているからなのだと感じています。
一般的に集客支援というと、SNS運用や広告運用、サイト制作のような下請け的な仕事をする人が多い中、経営戦略の視点を持ち、マーケティングや集客を任せられる平塚さんのようなマーケッターは非常に貴重な存在です。
もし、あなたの会社も集客に悩んでいるなら、平塚さんの話を聞いてみてはいかがでしょうか。
マーケティングや集客は平塚さんに全てお任せしています
瀬戸さま
治療院経営
平塚さんにはこれまで
・ランディングページの作成６つ
・リスティング広告の運用
・ホームページのリニューアル
・チラシ２種類作成
・施術メニューのアドバイス
など、集客や売上アップに関して幅広く支援をして頂きました。
当院は駅から近い治療院ではないのですが、ある症状に特化したランディングページを平塚さんに作って頂いたところ、毎月20名前後の新規のご予約が入り、成約率は4.22%でした。（治療院業界では１％いけば良いほうだそうです）
また、平塚さんの作ったホームページ、ランディングページはSEO対策もすごくて、狙っているキーワードで１位表示をほぼキープ。お問い合わせも順調に入ってきています。
こちらからお願いしなくても、どんどん売上アップの施策や改善案を出してくださるので、今では平塚さんを100%信頼して、マーケティングや集客に関することは全てをお任せしています。
ビジネスを飛躍させてくれる突破口に気づかせてくれます
村内俊介さま
株式会社FrontLine 代表取締役
平塚さんには新規事業の集客方法について相談しました。その時はチラシ集客を考えていたので、チラシの書き方についてアドバイスをお願いしたのですが、チラシの書き方だけでなく、事業のマーケティングやどうやったら収益性が高まるかなど、事業全体についてもアドバイスを頂きました。
私が持っていなかった視点からのアドバイスで、目からウロコの連続でした。チラシの専門家に相談していたらこんなアドバイスはもらえなかったと思います。
集客に取り組んでいるのに思うような成果が出ていないなら、平塚さんに相談されることをお薦めします。
きっと新しい視点や盲点に気づかせてくれるはずです。
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